Feuchte
Wände trocken legen – Die "freie Wahl" und der Verkauf
eines Systems
– meine persönliche Beobachtung – eine
Bildbetrachtung
Auf dem
millionenschweren Abdichtungsmarkt tummeln sich zahlreiche
ernsthaft und korrekt arbeitende Unternehmen aber auch
zahlreich jene, die mit zweifelhaften, dubiosen Verfahren
den unbedarften Feuchtkellerbesitzer in sein Portemonnaie
greifen wollen.
Auf dem Markt stehen zahlreiche Methoden und Verfahren
konkurrierend im Angebot, es reicht vom konventionellen
Bitumen über elektromagnetische, elektrokinetische
Verfahren, Injektage oder Oberflächenhandlung mit
chemischen Produkten, dies alles drucklos oder unter Druck
oder mit Aufheizen der Wände oder auch ohne und reicht bis
zum KupferdrahtAnDieWandLehnen und auch
TigerAugenInDenEckenVergraben, kurz: Die Konkurrenz ist
groß und jeder Akteur besitzt das einzig wirksame
Verfahren.
Wir
leben in einer Welt von Bildern. Ziel
eines Verkäufers von Produkten, deren Sinnhaftig- und
Zweckmäßigkeit angezweifelt wird, ist immer das Produkt in
einem weitgehend seriösen Licht erscheinen zu lassen. Wenn
dies argumentativ noch im Laienbereich gelingen kann ist es
doch besser und effektvoller der gesamten Sache einen
wissenschaftlich basierenden oder geprüften Anstrich zu
verpassen.
Das
macht nicht nur einen schlanken Fuß auf dem Parkett des
Marktes sondern auch den dem Produkt entgegen
argumentierenden die Luft vermeintlich dünner. Da dies
inzwischen Praxis geworden ist haben sich auch die
ausnahmslos immer seriösen Prüfinstitute und Labore
vermehrt.
Etiketten,
Siegel, Zertifikate, Auszeichnungen etc, gibt es wie Sand
am Meer für kleines bis mittleres Geld. Der Verkäufer eines
oben beschrieben Produktes muss also darauf achten, dass er
Prüfsiegel für sein Gerät erhält, die der vermeintlichen
Kundschaft auch bekannt sind, mindestens aber einen schwer
wissenschaftlichen Anstrich besitzen. Zurückgegriffen wird
gerne auf bewährtes:
Neben
der immer gerne genommenen
iso 9001Zertifizierung
sind bei elektrischen Geräten meist auch die
CE und
GS (geprüfte
Sicherheit) Siegel zu finden; ebenso die Hinweise auf
endlose DIN-Normen und schicke Sicherheitsdatenblätter,
Innovationsurkunden, Umweltsiegel, etc.
Vertreiber
von chemischen Produkten lassen sich auch mal die
Unbedenklichkeit einer Teilsubstanz
bescheinigen.
Generell
werden gerne Institute und Prüfungsanstalten genutzt, die
zweifelsfrei integer sind und ausschließlich den
Prüfungsauftrag verfolgen – sonst nichts.
Wenn
beispielsweise ein trockener und ein nasser Stein bei einem
Prüfinstitut eingeliefert wird und es den Auftrag bekommt
die unterschiedliche Wasseraufnahme zu messen, dann wird
das Institut dies messen und einen Bericht erstellen. Was
dann mit dem zweifelsohne korrekten Bericht passiert liegt
außerhalb des Wissens und Wirkungskreises des Institutes.
Wenn nun der Verkäufer eines Produktes damit wirbt: "Probe
B wurde mit XY behandelt und nimmt deshalb weniger Wasser
auf ... ist nachzulesen im Prüfbericht ..." lohnt sich
immer ein genauer Blick auf den
Prüfbericht.
All
diese Zertifizierungen, Prüfsiegel etc. haben
selbstverständlich ihre Berechtigung und sind in den
meisten Fällen sinnvoll und wichtig – doch haben sie meist
alle etwas gemeinsam: Sie gelten für Teilbereiche des
Produktes oder beziehen sich auf Abläufe im Unternehmen und
haben oft nichts mit der tatsächlichen Wirksamkeit des
verkauften Produktes zu tun. Ähnliches gilt auch häufig für
die sog. a.a.R.d.T..
Zurück zum Bild. Der
Hilfe suchende Feuchtkellerbesitzer will sich auch ein Bild
machen und informiert sich natürlich längst im Internet,
auf Haus-, Bau- und Energiemessen, von denen er
vermeintlich aufgeklärt, möglicherweise halbwissend aber
häufig glaubend und selten aufgeklärt zurückkehrt. Bei der
Fülle an richtigen, einzigen und endgültigen Endlösungen
für seine feuchten Kellerwände wird er letztlich bei jenen
Zertifikaten und als wissenschaftlich ausgelegten Berichten
und Untersuchungen landen, die ihm die Entscheidung noch
schwerer machen. Der Verkäufer erklärt ihm alles. Die
Entscheidung fällt nicht nach bestem Wissen, sondern nach
bester Darstellung – nach dem besten Bild – sowohl des
Produktes als auch des Verkäufers. Dies ist der nächste
wichtige Meilenstein im Vertrieb eines Produktes: Es geht
um die Wurst.Eine
Wurst in der Kühltheke eines großen Supermarktes – egal ob
PremiumWurst, NoNameWurst oder vegane ErsatzWurst - hat
immer ein großes Problem: Sie liegt hier nicht alleine und
muss still zwischen 1000 anderen herumliegend die Käufer
beeindrucken. "Hausmacher" ist schon ein
Verkaufsvorteil.
Der
Verkäufer eines oben beschriebenen Produktes ist in einer
Schlüsselposition wie der Metzger hinter der Theke: Das
Produkt ist inzwischen also "wissenschaftlich" gesichert,
nun muss auch noch der Verkäufer ran. Die Ausbildung –
soweit vorhanden - ist erst einmal (auf das Produkt
bezogen) nebensächlich. Neben der Schulungen hinsichtlich
der Kundengespräche gibt es Herstellerschulungen (mit
Zertifikat), in Verbände wird eingetreten, in denen dann
wieder verbandsintern zertifizierte Schulungen mit
Abschlusszertifikat, gestempelt und geprüft abgeschlossen
werden (Und die haben oft wirklich schöne Stempel).
Gelegentlich muss der TÜV ran um die Schulungen zu
zertifizieren, und TÜV auf der Urkunde macht sich wirklich
gut. Anm.:
Ich will gar nichts gegen die Schulungen schreiben, die
sind gewiss schnell, gut und vermitteln gezielt in kurzem
Zeitraum, teils Unbedarften, Wissen - um die Schulungen
geht es gar nicht, ohne Fortbildungen läge das Land wohl
danieder.
Zurück zu den Bildern. Entstanden
ist scheinbar ein perfekt zum Sachgebiet ausgebildeter
Sachverständiger, der mit einem nicht gerade preiswerten,
aber auf den ersten Blick über jeden Zweifel erhabenes
Produkt verfügt, den der Feuchtkellerbesitzer durch eine
Schicksalsfügung wie durch Zufall ausgerechnet auf dieser
Messe getroffen hat.
Umgekehrt
ist es auch eine Schicksalsfügung, wenn der
Feuchtkellerbesitzer direkt den Verkäufer zur Analyse zu
sich ruft. Für den Verkäufer natürlich, der sein Produkt
nun konkurrenzlos präsentieren kann.
Extrawurst.
Doch es
gibt noch Steigerungen: Der gute Ruf des
Handwerksunternehmens. Grundsätzlich wird in die
Handwerksrolle nur eingetragen, wer zum betreibenden
Handwerk auch seine Meisterprüfung bestanden hat. Im Jahr
2004 trat die Handwerksrechtsnovelle in Kraft, in der die
meisterpflichtigen Handwerke auf 41 begrenzt wurden. Übrig
blieben 53 weitere, für die keine Meisterpflicht existiert.
Selbst das Inhaberprinzip wurde abgeschafft. Selbst
Gesellen, Altgesellen geprüften Technikern usw. wurde der
Zugang zum Handwerk ermöglicht. Tätigkeiten, die innerhalb
von zwei bis drei Monaten erlernt werden können,
unterliegen nicht dem Meisterzwang. Ja
und?
Zurück zum Bild. Den
meisten Laien ist das vollkommen unbekannt und es herrscht
noch immer das Bild des Meisters und des Meisterbetriebes.
Der erste Schritt zum "Ritterschlag" ist also die
Eintragung in die Handwerksrolle, mit der man dann auch
werben kann. Noch eins darauf gesetzt ist, wenn
beispielsweise ein Meistertitel im Handwerk existiert und
oben beschriebenes Produkt verkauft wird: Der
Premiumverkäufer ist beispielsweise Maurer-, Betonbau-,
Zimmer- oder auch Tischlermeister und verkauft oben
beschriebenes Produkt.
Für den
Endkunden, den feuchtkellerbesitzenden Käufer, ist ein
Meisterbetrieb erkennbar, der ein auf vermeintlich
wissenschaftlich gesicherter Basis geprüftes Produkt zur
Verfügung stellt, misst, berät, installiert und dauerhaft
betreut.